sap是什么意思中文(SAP到底有多贵?)

首先要说明的是,SAP是一家公司,而不是一个产品。要谈论价格的高低贵贱,指的只能是产品,而不是公司。SAP虽然有很多门类和层次的产品,但是为什么业界谈到SAP,总是一个字“贵”?这主要指的是SAP的旗舰产品——面向大型企业的ERP套件。

从2015年以后,SAP的旗舰产品是S4 HANA。它是自2000年代中期发布的ECC产品的后续版本,将企业应用产品直接架构在HANA内存数据库上。经过将近六年的时间,SAP从10万家左右的ECC客户中大约转化了10%的客户,另外新签了数千家新客户,使得S4 HANA的存量客户达到16000家(截止2020年末)。

上一套S4到底要花多少钱呢?国内比较普遍的认知是千万人民币左右。但实际上这并不精确,不同规模和用量的企业哪怕使用了同样的软件产品,要支付的价格可能相差数十倍。SAP产品的定价体系可能是企业软件行业最最复杂,最令人困惑的。在转型云服务以后,这个复杂度变得更高。SAP在2020年度的定价相关合约条款长达186页。如果不经过专门的培训,没有人能够轻易通过报价文件学会怎么报价。

但是SAP ERP产品定价的复杂度并没有影响它成为世界领先的产品。SAP公司本身是世界上第三大软件公司(仅次于微软和甲骨文),在大型ERP领域则是牢不可破的老大位置。世界上几乎所有的知名企业使用的都是SAP的产品。甚至有一个说法,全球75%的企业收入都最终会被SAP的财务系统记录。

我们要相对概要的方法来拆解一下SAP S4 HANA Cloud的定价。

要购买这个产品,客户付给SAP的价款主要有这几个方面构成:

1)用户访问授权

2)附加解决方案

3)数据访问的接口使用权

4)基础设施收费

1、用户访问授权

SAP把访问应用的用户分解为三种类型。第一种称为Advanced User,它大约等同于管理员,指的是对软件应用配置需要做出修改的用户。第二种称为Core User,指的是某个应用的核心用户,它们能够管理团队成员和它们的权限,可以大致等同于核心职能的经理岗位。第三种称为Self-Service User,功能大量受限,大致等同于一线员工。

S4 HANA针对这三种用户的定价是不一样的。Advanced User和Core User定价都很高,大约在150-220欧元人月。Self-Service User则相对比较便宜,大约在20欧元人月。

听起来这个价格并不是很高,但是一个大型企业组织的雇员人数有时候多达数万人,即便大多数都使用Self-Service User账户,每月的开支也高达几十万欧元。所以,大多数SAP客户都不会为所有的员工配置SAP账户。

但是,即便你省着使用账号,SAP对用户授权收费都有最低收费。目前S4要求的最低价格约10万欧元的年费,哪怕你只有10个用户。

除了年费模式,SAP也销售永久的软件授权,价格肯定是要比年费贵很多。而且,即便是支付了永久授权费用,另外还需要支付相当于授权价格22%的年度技术支持费用。这个技术支持费用是强制的,每年都必须支付。

按年支付的用户授权费甚至都不是每年固定不变的。按照SAP的要求,续约授权费的涨幅要保证年化3.3%或者不低于当地CPI涨幅。相比较而言,国内SaaS企业的年费政策简直跪地。

用户授权看起来是SAP产品收费的主要部分,但这个部分基本和用户量直接相关,所以其实弹性很大,只是SAP会有一定的底价要求。国内同行产品大多数只能收取这部分费用,而SAP依靠它的议价能力,还有三个层面的叠加费用。

2、附加解决方案(Add-ons)

既然是附加项,自然不是强制购买的。但是对于某些行业来说,这些附加项有时候就是刚需,所以几乎也是必然要购买的。在SAP S4 HANA上有20多种主要的附加解决方案:

合同和租约管理

资产物业管理

财务报表分析

现金管理

应收账款管理

客户付款管理

电子支付

信贷一体化

司库和风险管理

发票处理

集成平台

账户访问控制平台

……

其中SAP HANA数据库服务也作为附加项出售,否则用户并不能在SAP应用以外使用HANA数据库能力。

这些解决方案,有些是按照用户量计算的,单价大多都在几十到几百欧元;有些则是按照使用量计算的,比如发票处理就是按照每100张发票190欧元报价的,处理客户支付则需要每笔支付0.17欧元,这要是做小生意的企业真心用不起。就连自定义表单这种能力,也会根据创建的表单额度计费。

其中,高级供应链管理(基于物联网技术)和合同会计模块甚至按照客户营收或费用的阶梯收费。

SAP的一大竞争优势就是超级ERP全家桶,产品几乎覆盖了企业运营管理的所有环节,也能够适应绝大多数的行业需求差异。而且,SAP把商业的各个职能都做了系统化定义,使用单项产品之间都可能存在共享的数据对象,这既保证了客户的一致化体验,也让客户的交叉购买成为一种必然。使用SAP ERP产品的客户极有可能在客户管理、项目管理和制造管理等领域同样使用SAP产品。所以,对于SAP来说,扩展Add-on的销售绝非可有可无的附加项,它们是保证客户价值增长的必要工具。

3、数据接口使用费

SAP把数据接口使用起了一个非常奇怪的名字,叫做Digital Access,也称为Indirect Use,说白了就是API访问。在SAP看来,软件授权本身是给用户使用的,所以如果要给其他程序使用,必须另外付费。尤其是API也可能被第三方产品,或者竞争对手产品所使用,所以从中获取商业价值是必须的。所以,SAP的数据接口付费只针对于第三方产品,SAP内部其他产品的访问是免费的。

Digital Access的定价并不低,起步定价就是24000欧元,全年只能够访问12万个文档(比如一个订单的记录访问就是一个文档),超过限额后,每个文档访问需要额外支付0.24欧元。所以,假如需要对接第三方应用访问行记录数量庞大的对象,恐怕再大的公司也会心疼。这个因素也是SAP全家桶产品能够交叉销售的一个原因。

中国同行也有类似做法,但是一般只会收取固定的接口费用,很少会有访问计量。所以,SAP的这个接口定价方式即使在国际上,也饱受诟病,甚至一家英国知名企业还为此发起诉讼,要求不予支付高达5000万英镑以上的接口使用费,结果居然败诉了,因为合同期白纸黑字写得非常确切。

这个定价细节,对于SaaS行当的人来说,简直是一个骇人的举动。全世界几乎所有的成熟SaaS产品都提供API,大多数的使用都被包含在明确的月费中。很多大型企业的CIO对这些细节都不甚了解,所以有专门的SAP的独立顾问来帮助这些企业分析间接使用的预测量,以及如何规避。SAP大概自己也知道这项收费不合情理,所以在近两年的云服务转型中,据说已经提供了大额的折扣,但是并没有取消。

4、基础设施使用费

最后一大块就是针对S4 HANA Cloud版本的云计算资源使用费。SAP在这个环节的计费模式惊人的简单,就是存储使用费。任何数量的付费授权都包含了100GB的存储服务,但是超过这个数字就需要另外付费,单价在每月每GB100欧元。

到底一个企业应该买多大的存储服务呢?这个似乎很难计算,因为不同行业所产生的数据速率和规模差异很大。SAP给出的T恤方案是,小型64GB,中型256GB,大型480GB。当然这些都是指的热存储范畴。根据这个建议尺寸,存储标准收费可能只能覆盖大多数客户的部分需求。

当然,这个价格并不包含客户所需要支付的所有云计算资源费用。因为在SAP产品以外,企业必然还需要利用云计算环境完成其他工作。SAP的HANA,数据湖产品可以运行在AWS和微软的Azure上,也可以通过购买额外的HANA永久授权部署在自己的主机上。

除了以上四个主要组成部分,SAP还有不少增值服务,其中主要的包括Preferred Care,可以简单理解为VIP客户,为此客户需要额外支付约20%的授权费。

把以上这些定价项目累加起来以后,一个大型企业所需要支付给SAP的金额可能就很惊人了。据可以查询到的财务信息,SAP从单个头部客户身上可以收到高达数亿美元的费用,当然它购买的肯定不是一个S4 HANA单项产品。因为高昂的定价,SAP50%以上的客户都有超过10亿美元的营收。

5、实施费用

说了这么多,这还只是支付给SAP的软件使用费用。要想成功引入SAP产品,还有一个繁重的工作要去做,那就是专业实施和培训。因为产品的复杂性,专业化,导致SAP的产品实施不得不依赖专门训练的实施专家。SAP的实施专家几乎都是分板块的,做供应链管理实施的和做项目管理实施的就是两拨人。

一家年收入10亿人民币的中型企业,实施SAP ERP的周期可能长达一年到两年,为此,客户至少要支付数百万人民币的实施费用。这还指的是国内的实施企业。如果聘用IBM,埃森哲等IT咨询公司,价格自然要高很多。实施费用虽然是按照人天计价的,但是每个SAP产品的实施都有相对标准的实施人天计量,客户本身的企业复杂度也会大幅影响实施人天数量。

我写这篇有关SAP定价的文章,自然不是为了指摘人家定价的不合理,更加谈不上批评其定价太高。市场价格本来就是一个愿打,一个愿挨。把定价表做得冗长自然不友好,但它也有商业上的合理性。总体而言,SAP的定价歧视极其成功,它让大客户不得不多支付,让相对小的客户也能够进来。2000年的时候,Salesforce的定价可谓简单至极,但是现在它的定价表可能比SAP还要长。产品和客户多元了,自然就不可能那么简单干脆了。甲骨文和微软的企业软件产品定价表也是类似,不花个几天时间都看不明白。

反观国内企业级软件市场,定价相对要粗放得多,价格竞争极其容易发生。SAP在跟客户斤斤计较API访问收费,我们常常做出买三年送三年的“促销”举动。我亲眼看到一家中国的财富500强企业买断国产人力资源套件只花了30万人民币,年收入数百亿的公司购买SaaS的CRM软件只需要20万一年。中美GDP差异已经很小,中国的企业数量也远远大于美国,但是中国企业软件市场的规模只有北美的1/13,我觉得这其中大部分可能就是价格竞争让掉的。

我们不是要学SAP定价的套路。在我看来,定价是一个结果而已,把产品和品牌实力做强,自然能够有令自己满意的定价。国产企业软件要卖出坚挺的价格,要完成的超越还有很多。软件架构设计,交互设计,工程质量,渠道管理这几个方面可能是最大落差所在。我们已经完成了那么多的产业赶超,企业软件行业的追赶就是一个时间问题。

要赶超别人,自然要深入了解这些国际友商。咱们稍后接着拆解。

原创文章,作者:IP社SEO专员,如若转载,请注明出处:https://www.13ker.com/9616.html